Как привлечь её величество прибыль?

Представитель ассоциации независимых консультантов «Бизкон» Иван Кузин приехал из Москвы, чтобы поделиться технологией удвоения прибыли.

В начале очередного занятия в школе бизнеса речь зашла о природе прибыли, о том, из чего она состоит и на что раскладывается. Без этих знаний механизмы её увеличения уяснить достаточно сложно. Иван Сергеевич Кузин рассказал о формуле повышения прибыли, состоящей из пяти коэффициентов: маржа, потенциальные клиенты, коэффициент конверсии, средний чек и повторные покупки. Каждый предприниматель, говорил он, должен чётко представлять, что это такое, в какой последовательности работать с этими коэффициентами. «Просто отслеживать прибыль — мало. Задача бизнесмена — наблюдать за изменениями показателей каждого коэффициента, анализировать и фиксировать всё на бумаге», — объясняет Иван Кузин. Эта формула позволяет понять, каким образом работать над увеличением прибыли, как сделать этот процесс понятным и логичным, и только тогда появится возможность управлять прибылью, а значит — своим бизнесом. Главный секрет в том, что увеличение прибыли будет состоять из увеличения каждого из коэффициентов. Если поднять каждый коэффициент всего лишь на 15%, то прибыль может вырасти вдвое.

— Единственного и уникального метода увеличения прибыли, — признался Иван Сергеевич, — не существует, но есть сотни методов повышения пяти этих коэффициентов. Заранее сказать, какой способ себя проявит, тоже нереально. Предприниматель должен сам внедрять методы и смотреть, работают они или нет в его бизнесе.

Затем гость школы бизнеса рассказал о нескольких методах увеличения продаж не в ущерб делу. Это, прежде всего, самый распространённый приём — скидки, хотя увлекаться этим не следует. В торговле существует давно проверенная схема — «иллюзия скидки», когда владелец товара ничего не теряет, увеличивая продажи. Например, на некоторых видах товара меняются только ценники, на которых старая цена зачёркнута и написана новая. Затрат — никаких, но, по словам Ивана Кузина, работает схема стопроцентно. Хороший вариант увеличения продаж — работа с наборами. К примеру, металл сегодня продают многие, конкуренция серьёзная. Но можно создать своё уникальное предложение — продавать металл в наборе для изготовления, скажем, навеса. Затраты небольшие, по сути, вы просто нарезаете листы железа и складываете их в одну упаковку, но покупателю облегчаете задачу — он купит уже готовый набор и будет даже рад переплатить вам за это удобство. В результате продавец не только продаст товар с выгодой, но и привлечёт к себе постоянного покупателя.

— Вы можете купить обычные белые кружки, фломастеры и красивую коробочку, затратив на всё 150 рублей и получив в результате набор для детского творчества. А можно купить уже готовый набор, но заплатить за него 400 рублей, — говорит Иван Сергеевич и переходит к информации о системе допродаж: upsell, crossell и downsell.

Как это работает? На баннере вы видите информацию о том, что в цветочном магазине можно купить 10 роз за 200 рублей. Вам нужен букет, и вы идёте в магазин и просите показать эти цветы из рекламы. Но оказывается, букет состоит из старых, почти пожухлых цветов. Продавец видит, что покупателя данный вариант не устраивает, и предлагает вам красивые свежие розы, но на порядок выше ценой, это и будет upsell — переключение покупателя на более дорогой продукт. Если человек всё же покупает 10 роз по 200 рублей, ему предлагают упаковать букет в красивую упаковку, повесить бант, а также приобрести несколько других совершенно необходимых аксессуаров — это и есть crossell — то есть допродажа. Что такое downsell? Это когда продавец работает на снижение цены. Например, клиент покупает какой-то картридж, который является заводским, настоящим картриджем от производителя, а продавец ему говорит: «Вы знаете, есть китайская замена, тоже отличный картридж, такой же абсолютно. Работает не хуже, но при этом стоит дешевле». На китайский картридж можно наценку делать даже выше, чем на настоящий от производителя, но для клиента это будет выглядеть не как попытка что-то ему «впарить». Когда покупателя хорошо обслужили, что-то продали — это одно, а когда его обслужили и ещё о его деньгах позаботились, это уже другое. Далее Иван Кузин предложил участникам школы бизнеса придумать свои примеры upsell, crossell и downsell.

От 13 Мая 2014 года Тамара БЕЗМЕНОВА, Денис Уткин, Сергей Галактионов.